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谭丽娜：大家好，我叫谭丽娜，很高兴来到这里。今天来的很多是老熟人，我在阿里巴巴快七年时间，我刚去阿里的时候，还是阿里巴巴最底层的小二、销售、客服经理。和很多企业老板有沟通过，那时候也是苦口婆心劝大家一定要做阿里巴巴国际站和电子商务，很多人也做了，很多人也没做。

我现在已经不负责鞋子这个行业了，省商务厅非常重视跨境，我们阿里集团和省商务厅一起做了一个计划，最近邀约阿里讲课比较多，等会儿还要去德阳政府，明年还要去其他地方。我看到邀请函时，他们问我“要不要来。”我说“我要来。”因为我起家就是从女鞋开始，所以也很感谢女鞋老板当年的支持。

可能有些人不认识我，我现在是阿里集团国际成都区域渠道经理，也是成都女鞋项目LEADER，我们是没有分行业，大家各自为战，自己操作平台，自己做好就可以了。为什么女鞋这个行业专门有一个项目组呢？就是因为我把它拎起来，因为我从这里起家，很多人之前听过我讲课也知道，是因为情怀问题，我小时候爸也是开鞋厂，开垮了，很不好。我小时候就看到我爸一直在还账时间度过，可能因为梦想，刚加入阿里时，第一天找到老板说“我想做鞋子。”然后我领导说不要做这个行业，鞋老板不好谈，我当时就说“我就想做鞋子”。当时同事都觉得太瓜了。我刚刚休产假回来，昨天看了数据，阿里国际站成都三年以上女鞋68家，我在阿里七年时间，对女鞋贡献来说，这68家我对得起他们，三年以上客户，他们是赚钱的。我找到销售说“带我去看女鞋客户现在怎么样了？”我去了一家公司，他做阿里两年的时间，他跟我讲“去年工厂养活阿里团队，去年效果还没有起来，现在是国际站小团队养活工厂。”工厂单子基本没有，现在单子都是阿里国际站的，获益就是我价值所在。

现在我专门领导女鞋项目组，这是虚拟的。现在成都客服经理比较多，下边两百号人，他们可能不知道什么样的商家，什么样的鞋厂是适合做这个平台的，我要把关，这是第一。第二，女鞋这个行业真的不好做，在座老板很多以前都没有做过营销，根据没有团队，公司除了老板是最大业务员，下面就没有人。所以在团队建设、组建、管理都不会，所以做起来很难。这也需要把关，帮你们一起做起来。

成都“一个亿”团队LEADER，成都1500家商家，销量来说，成交量有一些五百万、一千万、三千万、一亿。成都也有一亿的，我也在帮他们做运营商的服务。

刚才在电梯碰到一个女鞋老板，现在阿里巴巴怎么样，跨境怎么样。大家可以了解一下疫情期间形势是怎么样，后疫情时代和政府出了一个计划“春雷计划”，成都女鞋是标杆行业，也可以享受一些资源。

先了解一下背景，黑天鹅事件。什么是黑天鹅事件？黑天鹅有三个事件，第一，稀有性。历史上十年、五十年、一百年才发生一次。第二，极大冲击性。事件过后，经济、政治格局、产业格局都发生改变。第三，可预见性。世界经济会有一些改变。想起淘宝，2003年非典成就淘宝，因为非典事件让淘宝腾飞，淘宝为什么腾飞？因为2003年是跨境电商蓬勃发展的新起点，刚好站在风口。除了淘宝、京东等电子商务在风口，还有谁获益？就是淘宝早期的商家。比如说韩都衣舍等，至今为止这批商家获得了行业的洗牌，以前这些商家，三只松鼠、韩都衣舍大家都不知道，现在是优秀商家。

现在反过来看新冠移情，大家有没有感受到这次疫情谁获益？还是像阿里巴巴这样的电子商务公司。除了阿里这样的公司获益还有谁？就是平台上的客户。国内很简单，大家都知道疫情之后美团、盒马、抖音爆发式的增长。以前盒马生鲜在阿里集团地位很差，以前感觉是很一般的地位，业绩差，用户群体少，都看不起它。现在盒马在我们公司都横着走路，还让着两分。因为疫情后盒马起来了，这是国内情况。

介绍一下阿里巴巴国际站，平台1999年就开始了，这个平台就是大家知道的马云创业，不是做了一个中国黄页，后面更名为阿里巴巴.COM，目前为止21年的时间，我们网站和淘宝相比特别牛的地方是域名阿里巴巴.COM，因为我们是集团第一个网站，是集团的老大哥，我们部门在集团的标志就是奶牛。21年时间我们平台是什么样的情况，1999年到2015年16年时间其实是没变的，前16年一成不变，就是非常简单的信息平台。2015年之前，我们平台上都不能交易，老外给你下单付钱走货做不了，因为2015年前我们网站是信息平台，老外看到你的鞋，给你发邮件，你们线下沟通就完了，当时支付功能没有打通。2015年-2018年做的主要工作是把平台作为支付平台，信保时代，当时收购了一家公司易达通，是中国最大的外贸代理公司，2015-2018年线上支付功能打通，现在国际站，从老外支付、退税、物流等等一条龙全是可以线上化，并且数据是积累在网上的。阿里为什么要做线上支付这个功能呢？就是我们最近三年做的事情。

2018年到现在三年只做一件事情，就是数字化数据沉淀。数据沉淀是什么？阿里巴巴这三年只做一件事情，就是买卖加分成。以前有人做过我们网站会发现，我是很大工厂，但是来了以后尽是小单子，我本来是做皮，但是来的是PU，买家和卖家信息不对称，数据没有沉淀，买家做不了分层，现在做的事情就是买卖加分层。现在除了大中型开始引流，流量端都分行业，会根据行业深耕细作，深耕行业引流。比如说女鞋行业流量引过来。买家画像也会进行区分，通过买家身份识别，因为阿里有大数据，现在阿里正在国外到处收购，买家画像、买家采购减号、采购需还结构化、订单大小等分析出买家是什么样的买家，喜欢采购什么样的鞋，一年销量是多少。把买家区分出来以后，做商家运营。现在阿里各种各样的商家都有，全中国所有行业是14万家，现在我们有GGS团队，招商部门在全国每个国家都有点，可能有一些老同学说“你们之前那个同学去哪里怎么没看。”有一些同学被分到越南管理团队，有一些被分到意大利。去年修产假期间，总部打电话让我负责意大利，因为意大利有一些好的企业。现在完全是全球买全球卖。国际站上这么多商家，我们要区分开。

现在对商家也分层，比如说KA五、SKA商家、实力商家、大盘商家。什么是实力商家，经营2-3年，销量2000万以上，KA三千万，SKA是五千万以上。包括实力优品和潜力新品，潜力新品是女鞋最好优势，成都女鞋开发比较强，大家可以看阿里国际站鞋子上面很多都是广州，大家可能觉得很多都是很便宜的鞋，不是买家这样，而是卖家。在中国高端中品女鞋就在成都，但是你们不上去，或者只有一两家上去。采购商买家进来找不到你们，所以现在开始分层。现在把买家卖家分层，主要导致应用场景主搜、活动等进行分流。

过去六个月是疫情最严重时期，也是海外需求压抑六个月时间，从数据显示，1月份开始平台数据有了稳步的增长，现在买家采购需求都已经爆发出来，等会儿我会把女鞋行业数据拉出来看。这是采购需求、流量爆棚的时代，只是你有没有抓住它们。

我们在后疫情期间做什么，我们新机遇之一，疫情之后有什么优势？第一，跨境B2B流量爆棚，现在流量特别大。这是我们的数据。可以看出来，最低的钟表行业也有36%增长，最高运动娱乐128%，同比1、4月份，同比去年开始增长的数据。很多行业买家都是去年的一倍。

这是一个截图，首先机械行业客户，这是2月份之前的数据，去年每个月做得很不好，就是C。什么是C呢？阿里上数据低于平均水平以下就叫C，一个月就是12个反馈数，反馈数就是新的买家数。去年都是12-23个买家数，但是今年3月份数据牌示101、130、300。7月份一个数据，买家数已经是去年一年买家数，已经超过去年一年的买家数。

这是稍微好一点的，也是从3月份开始，以前是几十条，现在也是一百多。7月份两百多条。这是商务局电商数据，大家没事可以看一下，这是我们同事4月份拍照，商务厅上也有，你们可以自己去看一下数据。最新的数据是今年出口，说疫情影响跨境电商增长率是85.6%，大家以为现在疫情情况不好，但是从跨境平台来说非常好，比以前好多了。4月份成都卖家活跃平台TOP5，所有电商平台里活跃度最高的五名，最低是WISH、aliexpress、amazon、ebay、alibaba，其中阿里巴巴平台活跃度是最高的，大家也可以自己去看一下。

现在是数据爆棚的年代，你们觉得和你们有什么关系？怎么样把握这些流量。还有外贸的新机遇，跨境B2B新起点、新玩法。

什么是新起点？阿里巴巴做了一件事情，今年5月11日我们在网上做了全球网交会，因为展会参加不了，国外展会关了，老外也参加不了。5月11日做了第一次网交会，我们招来40万家无处可去的老展客。什么叫老展客？什么叫无处可去。这部分客户从来都是只参展不做电商，对平台来说也是新买家。这批商家给我们带来的流量就是这个，5月11日这一天的时间，因为这40万家老展客让我们平台寻盘同比增长300以上，意向订单同比增长473%，支付订单量同比增长179%，总交易额也有109%的增长。他们网交会上来以后会不会一直在这上面停留。这些买家是新买家，可能觉得你们现在做阿里巴巴网，因为我们有21年的时间。但是这些买家是新买家，无论是2019年做的还是2010年做，现在是回到同一起跑线上，我们一起做跨境电商。这家公司叫格瑞特亚是深圳很大型公益贸易企业，他们接到一个墨西哥政府的询盘，为我国政府和人民制造了一种性价比高的专业通风设备，想用你们的平板电脑当作屏。后面除了有墨西哥的订单，还有蒙古国政府的订单。

大家如果觉得不会玩阿里怎么办？这次阿里和政府一起做了“春雷计划”，B2B的春雷计划是这样的，我们主要在三个方面给大家扶持。

第一，新客开源。只要你想做跨境，只要你想做阿里巴巴国际站，只要想做，你上来跑，我们可以帮你跑。

一是流量端。新商家上来有两个月流量扶持。

二是有广告新手成长方案包。有的商家给了钱不会玩，你做了推广给阿里，以前是交多少钱你们自己弄。春雷计划商家是阿里总部的人帮你进行推广，你交了钱我们进行推广，我们自己是有大数据分析的，我们会根据不同的词，不同的商家，不同的买家，不同品进行推广。未来买家会更优质、更精准。精准包也是疫情之后开始出来，数据反馈之前做了一些。数据反馈是使用新手包、方案包的人，51%客户是三天之内成交。

三是数字化展会。只要您有线下参展的经验，就可以上我们的展会。

第二，货通全球。履约成本降低，物流补贴+运力保障，客户服务升级。

第三，成长护航。新入驻商家无忧起航，你只负责接单，负责有人和我们一起跟进就好了。

有一些商家做了跟多年，我们怎么样可以超过同行，总要有一些弯道超车方法：

第一、场景流量红利。疫情之前五是很简单，之前只有14万商家，只有这两部分，付费流量以及其他流量。之前只有这两个流量。我们现在的老客户，老商家，80%商家还是集中在付费流量，他们还在玩这个。疫情之后，目前截止数据是30%流量都是场景流量，展会等都是后面做的。直播、工厂、贸易专区，就是这些流量带来。新商家上来有没有其他事情要做，以前有没有做过阿里，现在可以全情投入这件事情，这都是免费的，不需要额外付钱的。

场景流量里有很多，有线下展会、直播，以及实力工厂和贸易专区，什么是实力工厂？很简单就是VIP专区，坐火车飞机都有VIP，我们也有VIP，怎么样得到VIP流量和服务呢？这和阿里巴巴投的钱没有关系，有人觉得是不是钱越多就得到越多？不是这样的。它主要是看你的线下能力，如果你本身在这个行业有很强的开发能力，本身有很强的生产能力，有很强贸易跟服务能力，我们就认为你是实力工厂，这个工厂做阿里时就可以放在VIP专区里，这是免费的。推进去之后我们会帮你做一些推广。

贸易公司也是一样，你本身就有贸易经验，包括你差别非常丰富，可以做一站式蔡国，非常优质的贸易商也可以到贸易专区。

线上展会方面，这是5月11日另外的例子，这个客户是做家居的，镜子、画等的福建商家。第一次展会里面获得一个订单346万美金，老外没有看厂，在展柜里认识他，然后就发邮件，然后打样，竞标，下大单等。整个过程老外没有进厂，最后付几百万预付款，这样几千万生意就成了。数字化时代现在是可以实现，阿里有背书，包括有阿离展会等形式，在线上就可以看到你们工厂的情况。

还有第二个玩法就是“直播”。现在抖音很火，在国外抖音更火。为什么美国在封杀？因为抖音马上要威胁脸书，就等于抖音威胁微信，抖音是中国不是美国，所以美国在封杀，抖音过去老外非常喜欢用，非常红火。老外对直播模式非常认可，阿里也要跟上时代步伐，我们也要把抖音做起来。

这是跨境国内直播，看起来好像很LOW，外贸员现在都成网红了，没办法，公司没有专业的跨境主播，上面本来比较简单，做抖音人不多，所以就把外贸员以及工厂人拉起来开始介绍，成为了网红开始做抖音，这是一个长沙商家，他做了两场地我国抖音的数据。第一天刚好100个，等于做这场抖音哪一天就来了100个新客户，同时有1680人观看。这1000多个和C端不一样，这是1000多个2C的人在观看他的视频和抖音。他抖音上来了851个访客，什么是访客？就像微信朋友，就等于851个行业贸易商加了你的微信，加了以后你就可以慢慢营销，慢慢聊，有一些新品就可以发出去，都是行业做生意，他看到新品和好商品慢慢就会和你合作。

内容营销，是很多老客户不会玩，新商家上来就特别喜欢用这个，这是主动找买家。现在很多老客户还不会做。

除了以上场景还有很多，包括新品会场，因为成都开发比较强，新品很多，可以看一下我们的国际站，你可以看一下鞋子，都是广州看起来很丑的鞋子，老人也想找高端、漂亮的新品，但是你们不上，或者说上的很少，过去过来就是那么假家工厂，他们鞋子放上去就是这样的。五世

这是我们女鞋的一些情况，上半年受疫情影响，女鞋主要是美国和欧洲增长量最大。美国同比增长99%，印度233%，英国也是47%的增长，和去年同比，可以知道线下下降了。

国际站行业买家画像，首先是微型创业，有很多亚马逊小卖家，他的量比较小，他找高层也不会理他，他也很喜欢在阿里上进行销售。你也可以做，不做的话就不选择这样的买家。第二，小型零售批发商，也喜欢在阿里上做。第三，中大型买家。说白了，各种订单量的买家都有在阿里上，只不过小买家比较多，大部分客户都是小买家，大买家也有，传统上也是这样。

可以看一下重点区域分布，比如说温州、福建泉州，泉的商家最多，泉州在阿里上女鞋商家都有一千多家。成都鞋子，本来是做高端真皮靴子五，但是比较少。

这是鞋子增长量，都是在这样，最高有女鞋妥协千分之1899的增长，这个看起来像股市一样，全是红的。至少你要了解一下，现在生意不好做，你做其他的也不好做，至少鞋子这个行业是你擅长的行业，你是不是想办法做深做透。

女鞋阿里有什么特别帮助吗？所有行业来说，女鞋阿里还是帮助比较大。比如说成长型商家，多元精准扶持、加速商家成长。我们一直想把女鞋这个行业做起来，本来买家采购需求比较大，首页焦点、展会、首页专区等都有专门推广来做，还有小二可以面对面交流。女鞋500万以下都可以见到小二，甚至可以把小二拉过来聊，这在其他行业是没有例外的。现在我同事跟我说“如果有一天你不在阿里，可能女鞋就要死了。”我说“对，可能就没有人这么关心女鞋了。”

阿里网站上面做了很多女鞋流量端，如果你产品可以在15天内发货，并且自己开发的正品，就可以上RTS，就像淘宝聚划算，专区只有四大行业，剥削女鞋行业，包括首业焦点女鞋行业都可以上去，而且这些不需要额外给钱，只要你报名。

这是直播号的数据，疫情之后大盘商家增长量平均是10%，加上一些萎缩行业，包括自贡恐龙，我同事离职出去创业专门做大型恐龙模型，但是今年确实有所下降。网站上10%商家有所增长，参加展会商家50%增长，直播商家至少是70%的增长。

PPT是我昨天做的，我好久没有在女鞋方面讲课，给大家看一个数据。我做销售时的一个客户，虽然说我现在没有服务他了，但是时不时关心一下，我经常会问下面销售，现在怎么样了。因为他们之前是两夫妻创业，两夫妻之前不是做鞋，做汽摩配，后来找到我，我喜欢鞋，就推荐他做，当时工厂、招人、办公室都是帮他做起来，所以我经常关注他。为什么当时很震撼，因为我去年休产假，12月份休产假，我走的时候很清楚，每个月询盘300条，每个月有300个新客户，量还行。昨天我想看一下他的数据怎么样，吓了一条，去年休产假每个月300多个新客户，从4月份开始，2328条，5月份也2000多条。4月份开始每个月有5000多个新客户，算1%的大客户总有，所以肯定是有大客户的。只是你要把你数据做起来，这样绝对是有适合你的客户。上次他给我打电话，我们俩基本一起休产假，我怀老二，他也怀老二，上次打电话说现在特别忙，天天都在发货搞不赢。我还想，你现在是有了，我们是批发又不是零售怎么那么多天天发货，结果昨天看了才发现真是天天发货。看他的支付买家，也是4月份开始，在线批发一个月有197个买家和他成交。5月份200多个，6月份有200多个，当然买家有大有小，但是算起来很吓人。这家公司是两个人汽摩配专行开始做女鞋，你可能会说我的品不适合，或者说我的商品比较单一等等，你想办法，你去整合资源，成都是女鞋产业带，你可以整合周边工厂一起，遇到大订单你可以自己消化，中小订单可以外包消化。

成都女鞋多平台，三年以上客户，多平台合并展示共64家，阿里成都女鞋300多家。逛商场时发现只要成都女鞋都长一个样子，这上面基本上是4年、5年的商家，有些人说我好想听说了效果不好，没什么效果。你不要老听负能量的，负能量的做什么都不好，做什么都不成功，做淘宝也不成功，国际站也是一样不成功，原因是自己没有找到方法，平台是没有问题的。第一，团队有没有做起来。阿里帮你组建团队，帮你招人，帮你做绩效考核，你有没有配合小二一起做。

这系另外一种风格的，时尚类，刚才是属于普通鞋。有一些人还问我，我上面上什么品？这个网站是全球性网站，面对200多个国家，上品的时候，靴子、凉鞋、跟鞋等等，你都上去，因为每个国家不一样。我们夏天的时候澳大利亚是冬天，包括中东一年四季都是夏天，你遇到的客户不一定是什么国家，你把之前所有的款式，所有的凉鞋、跟鞋、靴子都上上去。批发买家和零售不一样，零售是分季节买，批发买是看到你的款式，比如他知道你是做这个款，知道你工厂是做这个价位真皮鞋子，买家产品也是这样定位，他就把订单给到你，订单两种方式，第一种是买一些过去看好不好销，好销在不断下单。第二是看你的工厂定位和他一样，但是没有他喜欢的品，他自己有研发设计团队，他把他的品给到你，你先打样。很多人说为什么有一些做一双或者一只，因为要打样，打样觉得不错再下单。

春雷计划是什么？在介绍一下。我们这批商家主要有四个点，第一，无忧起航。阿里总部会有专业第三方帮你建站，帮你发布产品，帮你拍摄图片，帮你视频拍摄，帮你人员培训等，这些都是免费的。第二，流量端欧专门的扶持。有些人说刚刚产品发上来，会不会别人上了很久没有优势，这批商家上来有两个月的优先推广权。第三，广告成长方案。你每天200元还没有人家80元的多，原因可能是你的方案差，所以一站式托管，阿里帮你做。第四，数字化展会，线下展会线上化。第五，线上商家成长指引。第六，供应链商家扶持。第七，线下三方服务，第三方付费服务。第三方就是天天在各大高校培训招人，他们还要专门培养怎么做国际站怎么做外贸，培养好再输送给到你们，人员这些都不是问题。包括熟悉的人手也在专门做这个东西，已经非常成熟，只不过你们不知道而已，没有去做。包括做外贸不会做，外汇、出口等都不会做，我们也有第三方。我们整合了代理公司，你们自己出口代理还要给钱，阿里这边费用应该是外面的1%，我们也整合了进来。而且第三方代理公司在这个行业已经是做30多年的老外贸了。

我们还是有门槛的，因为商业太多，不可能全部自己做，要符合这三个点：

第一，精品商家、金牌商家，贸易规模一千万以上，自己年营业额一千万以上，或者是1688、天淘、AE、亚马逊头部商家，要么实力比较强，要么是电商能力比较强。大家可以自己看条件，后面在进行咨询小二。

有一个群可以加一下，因为现在里面人太多拉不进去，很多工厂以前说可不可以帮我推荐贸易公司，我做外贸的，帮我推荐买家。很多贸易公司又说找不到工厂，帮我找工厂。所以建了外贸群，这里很多人做外贸，也有做工厂，进去你们自己交流，谢谢！